森马服饰002563）4月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月31日接受60家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　品牌方面，公司旗下拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。

　　渠道方面，江南体育官方网站公司已形成线）相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司2012成立电商公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。特别在疫情环境下，公司积极拥抱新零售，通过直播、小程序、社群运营等一系列方式和消费者实现良性沟通，促进业绩增长。

　　供应链方面，公司持续优化供应商结构，提高战略核心供应商比例，加强与战略核心供应商深度合作；不断优化供应链订单模型，满足不同渠道、不同产品差异化需求，实现产销协同最优化，打造数字化柔性供应链；继续推动重点材料集中采购实现降本，扩大公司级面料的创新及推广运用；根据已建立的“应用一代”、“储备一代”、“研究一代”的三代研发模式，加快面料创新进程。通过加强绿色采购管理、加强绿色供应商管理、强化绿色生产这三方面逐步推动供应链的绿色化，完善绿色供应链管理。

　　企业文化方面：以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、江南体育官方网站销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。

　　总的来说，一个优秀公司在长期的发展过程中积累的资源就是强大的竞争力，公司现金储备充足，抗风险能力较强，注重投资者回报，良好的分红，这都是我们构建竞争力的重要元素。

　　问：线年线上渠道占比：淘宝天猫第一名，2021年GMV增长10%，收入保持稳定；唯品会第二名，GMV和营业收入都有下滑；抖音直播平台第三名，江南体育官方网站GMV和营业收入都有较大幅度增长，2020年收入2亿多，2021年收入9亿多。线下店铺的引流也为线上业务的增长做出重要贡献，公司直营店铺和一部分加盟店铺开展线上销售业务，通过小程序、社群运营等方式引导消费者线上下单，促进线上销售，成为当下重要的增长方向。

　　公司重视支持直播业务的发展，目前，在上海、杭州、温州以及部分线下门店均有直播团队进行直播，通过达人分享、品牌自播等方式实现对消费者的精准触达，为消费者提供高性价比产品。当期环境下，线上直播已逐渐成为主要购物方式之一，未来的销售占比会进一步扩大。

　　毛利率的提升主要是来自线上的贡献，线个百分点，与公司整体毛利率水平还存在差距，线上毛利率仍有提升空间，对利润贡献的占比还在继续扩大。

　　答：公司2020年的销售费用较低，主要受到当时疫情环境影响，品牌宣传等活动有所减少，相应减少宣传费用。

　　2021年销售费用有所提升，主要是森马品牌、巴拉巴拉品牌在线上线下加大对品牌宣传的投入。2021年森马品牌聚焦95后潮流人群，从Z世代消费者视角出发，重视流量获取，加强社交零售拓展。森马品牌年度曝光近30亿人次。巴拉巴拉品牌在2021年开展了一系列全域营销战役，以天猫超品日和抖音超品日为主要契机，整合线上线下营销资源触达目标人群，核心品类T恤、连衣裙等也借助传播效果实现大幅增长。这些系列的全域宣传活动，增强了品牌和消费者的互动，促进终端零售增长。

　　2022年会对全年的销售费用进行动态调整，根据每个季度的营收业绩情况决定下一季度的成本费用支出，强调费用和业务规模的配比。

　　答：电商销售新品占比7成，相较于之前的5-6成占比有所提高，也符合公司电商未来策略，持续增加新品销售的占比，预计2022年新品占比会进一步提升。

　　线下直营门店的新品占比高于线上门店的新品占比，直营门店承担传递品牌形象的功能，主要以销售新品为主。

　　答：市场发展及外部环境对店铺盈利情况产生影响，从而影响线年店铺减少主要是受到疫情影响，未来疫情的不确定性仍是重要影响因素。

　　公司不会单一追求店铺数量的绝对增长，更注重店铺运营质量的提升。当今环境下，我们会顺势而为，根据市场情况决定店铺开或关。加盟商会基于对未来市场预期和判断进行决策。

　　目前，公司更关注现有和新开店铺的质量。从2021年店铺数据可看出：总面积波动明显小于数量的变化，表明公司在关小店、开大店，店铺的结构化调整还在进行中。成人装方面，近两年调整明显，达700-800家，这种调整应该是接近尾声了。童装方面，2021年下半年出现净增加趋势，说明经营者对未来增长有信心。最新数据，直营开店数量略多于加盟商开店数量，说明直营的风险应对能力和对未来的信心好于加盟，这表明公司资金储备和业务能力相对更强。

　　答：公司披露了ESG报告，全面阐述了公司在环境、治理、社会责任方面取得的成果。

　　在研发上，公司加大投入，对3款产品完成从原材料获取阶段到成衣生产阶段的碳足迹核算。对低碳产品持续研发，去年，公司推出了“C25”低碳概念产品，主推卫衣和牛仔裤。公司碳足迹的核算和低碳产品的持续研发将为响应国家2030碳达峰、2060碳中和目标迈出森马的关键一步。

　　物流方面，公司加大投入，对产品的包装、运输线路、运输载体、仓储等各个方面进行了设计，以实现物流全链路的绿色化。在支持环境责任的同时，公司也有收获，例如去年12月由温州瓯海电业局下属单位建设投入的一个光伏项目，在温州的物流仓储屋顶铺设光伏电站，不仅可以获得场地租金收入，还可享受电价优惠，预计年经济效益30多万元。

　　2、社会责任方面，公司秉持“小河有水大河满”的和谐共赢理念，与员工、产业上下游、消费者、政府等相关参与方和谐共赢。我们弘扬“家文化”，把每一位员工视为家人。值得一提的是，截至2021年12月31日，森马员工中女性员工占比61.48%，充分体现了公司不受任何性别因素的影响、男女平等雇佣原则。

　　作为行业龙头，公司利用自己的研发优势，配合相关监管部门和行业协会，推进各类产品标准建设，为行业发展贡献力量，我们参与起草的国标和行业标准，相关内容在报告内都有呈现。

　　3、自2015年起，公司通过实施两期限制性股票激励计划、推出两期员工持股计划、鼓励支持高管依法依规积极购买和持有上市公司股票等，促进公司员工和高管持有公司股票，完善股权结构。构建了以职业经理人为核心，具有丰富行业经验和敬业精神的管理层团队。

　　我们从去年年初就开始筹划ESG报告，期间经过与公司供应链、品牌、研发、人资、行政、审计、法务等相关部门协同工作，我们还多次拜访其他优秀上市公司，沟通交流。我们的感受是，报告不仅是写出来的，更是公司做出来的，公司要有计划有组织地开展社会责任实践工作，ESG报告才能够内容丰富和精彩。

　　董事长寄语中提出，无论是企业发展，还是品牌创建，都与社会责任密不可分，在履行社会责任的同时，企业与品牌也获得了未来可持续发展的动力。未来，森马会更加积极的践行社会责任，并将之真正融入到企业经营发展的各个环节，实现企业与社会的和谐发展，为实现“中国梦”做出我们森马人应有的贡献。

　　以上为公司ESG报告部分内容介绍，欢迎大家阅读ESG报告，提出您的宝贵意见和建议，推动和促进公司更好的践行企业社会责任;

　　浙江森马服饰股份有限公司是主营业务为休闲服饰及儿童服饰经营。公司的主要产品为休闲服饰、儿童服饰。公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。

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